Cómo armar una lista de precios para clientes mayoristas
Niveles de precio, mínimos de compra, ITBIS y cómo mantener la lista al día sin mandar un PDF distinto a cada cliente.
Por Equipo Paquetes
Si le vendes a otros negocios, tarde o temprano terminas con una lista de precios distinta para cada cliente: el descuento que se negoció hace dos años, el precio especial que se dio una vez y se quedó, la lista en PDF que nadie sabe cuál es la vigente. Ordenar eso no es difícil, pero hay que decidir algunas reglas.
Empieza por el precio de lista
Todo parte de un precio base por producto: el que paga cualquier cliente sin condiciones especiales. Ese precio se calcula desde el costo con el margen que necesitas (si tienes dudas, mira margen y markup). Los demás precios salen de este.
Define pocos niveles
En vez de un precio por cliente, agrupa a tus clientes en niveles. Tres o cuatro alcanzan para la mayoría de los negocios:
- Lista: cliente nuevo o de compra ocasional.
- Frecuente: compra todos los meses en cantidades normales.
- Mayorista: compra volumen o revende.
- Distribuidor: el cliente grande que mueve tu producto a otros.
Cada nivel tiene su precio por producto. Puede ser un porcentaje fijo sobre la lista o un precio puesto a mano para los productos que se negocian aparte. Lo importante es que un cliente esté en un solo nivel y que se sepa por qué.
Escribe las reglas para subir o bajar de nivel
Por ejemplo: pasa a mayorista quien compre más de cierto monto al mes durante tres meses seguidos. Baja a frecuente quien deje de comprar por un trimestre. Sin reglas, cada vendedor negocia por su cuenta y el nivel pierde sentido.
Decide cómo vas a mostrar el ITBIS
A un cliente de empresa le sirve el precio sin ITBIS, porque compara contra otros suplidores y luego deduce el impuesto. Al pequeño comerciante que paga en efectivo le sirve el precio final. Elige uno para la lista y dilo en el encabezado: "Precios sin ITBIS" o "Precios con ITBIS incluido". Y marca los productos exentos o con tasa reducida. Más detalle en precio con ITBIS o sin ITBIS.
Mínimos y descuentos por volumen
Si vendes por caja, dilo. Si a partir de diez cajas hay otro precio, ponlo en la misma línea. Evita los descuentos escondidos que solo conoce el vendedor: el cliente se entera igual y después todos los quieren.
Cómo mantenerla al día
- Revisa costos cada mes. Si un suplidor sube, decide en ese momento si subes el precio o aceptas menos margen.
- Cambia la lista en un solo lugar. Si la lista vive en Excel, en el sistema de facturación y en un PDF, se van a desfasar.
- Avisa antes de subir. Al cliente de crédito, con unos días de anticipación.
El siguiente paso: que cada cliente vea su precio
El PDF por WhatsApp funciona hasta que tienes cien productos y cuatro niveles. A partir de ahí conviene que el cliente entre a un catálogo en línea y vea directamente los precios de su nivel, con existencias, y pueda pedir desde ahí. Lo explicamos en cómo montar una tienda para vender a otros negocios.
Cómo lo hace Paquetes
En Paquetes cada producto puede tener hasta cuatro niveles de precio y cada cliente tiene asignado el suyo. La tienda le muestra a cada cliente su precio al entrar, las cotizaciones toman el precio del nivel sin que el vendedor lo busque, y la lista de precios en PDF se genera desde el catálogo cuando la necesitas, con los precios de hoy.